十八届三中全会明确提出了“发挥市场在资源配置中起决定性的作用”,改革必将打破行业壁垒,国营企业与民营企业将更加平等的参与市场竞争,成品油市场也将更加开放。随着国家经济结构的调整,成品油需求增长放缓,消费结构出现“拐点”,成品油消费从快速增长期逐步进入汽油快速增长、柴油趋于稳定的阶段,市场决定价格的行政管理机制正在逐步完善,成品油销售经营微利化的趋势也在加速。中国海油、中化、国外石油公司、地方炼厂、地方民营油企等强势进入成品油零售市场,延长壳牌、中化道达尔、中国海油的品牌影响力正在扩大,民营企业管理水平也在不断提升,各类企业的合作模式也在调整,成品油市场群雄争霸、逐鹿零售的局面正在形成。本文在充分借鉴4P营销理论、客户关系管理理论、PEST理论、波特五力模型理论、STP战略分析等相关营销及管理理论的基础上,详细分析中国石油Y省公司成品油市场零售业务面临的环境和现状,通过文献研究和调查问卷的方法,对Y省公司成品油零售客户开展调查研究,找到Y省公司在零售客户营销中的成效及问题,提出Y省公司成品油零售客户在产品、价格、渠道、宣传四个方面的营销提升改进策略,以及在深化企业体制机制改革、健全零售营销管理新体系、强化企业文化品牌建设、完善企业现代信息化管理的四大实施保障措施。本文希望通过对Y省公司成品油零售客户的探索研究,可以转变中国石油Y省公司成品油经营者的管理与营销的观念,使其认识到在产品同质化的趋势下,必须更多地关注客户和服务,通过差异化营销、品牌化服务的模式,满足客户的需求,实现客户的价值,赢得客户的信赖,谋求竞争优势,达到提高市场份额、提升市场核心竞争力的目的。