电信大客户是指各级党政军、金融和大企业的全国、省集团客户,或月综合电信支出超过一万元以上的客户,以及指定的战略客户。电信大客户比重占运营商总客户数量不到1％,但其收入却占运营商整体收入的近40％,因此,电信大客户对运营商的影响变的非常重要。在中国电信业的重组合并形式下,电信三家新的运营商对大客户的争夺变的非常激烈。在这种背景下,基于只依靠历史数据和历史收入来判断自身下一步的营销费用和投入成本,显得有所不足。中国电信需要全方位、多角度和定量化的客户价值评估体系,帮助企业对客户关系投入提供定量化支撑作用,进一步制定相应的营销和服务策略,设计有针对性的增值产品和服务满足客户需求,提升客户的挖掘和开发能力,改进管理水平,全面提升企业竞争力。　　 本文从企业营销角度出发,对客户价值及客户终生价值的评价、量化、模型引入及实证分析几个方面进行探讨和分析,进一步推动客户终生价值在电信企业的应用。　　 论文的主要内容包括三个方面:根据电信行业的特点及典型客户价值及终生价值的内涵,借鉴国内外的研究成果,引入了客户终生价值模型体系,并对客户终生价值计算的难点进行阐述和探讨；介绍了中国电信的目前经营状况和业务发展,在客户价值评判方面所做的工作及存在的不足之处；基于此,通过对客户终生价值的的关键点:客户保持率和时间参数的进一步引申和发展,探讨出关键点的计算方法。进一步对中国电信某细分客户群进行实证样例分析,计算出该细分客户群的典型客户终生价值。