以往的销售员人格测验大多让被试自己评价在多大程度上具备测验中的人格素质，这种测验方式在回避社会赞许性和对销售业绩的预测效力上都有很大的局限性。本研究尝试建立一种新模型的人格测验模式，由被试在一系列配对的人格描述中(两个描述的社会赞许性相近，但其中一个描述是对销售工作真正有贡献的，而另一个匹配描述则是无关的)选择绩优销售员真正需要具备的人格素质，从而鉴别出真正具备绩优销售员人格素质的被试。 研究一通过对国内外销售员人格素质研究的回顾和对56位绩优销售员的结构化访谈确定了34个绩优销售人员所需要具备的人格素质(每个素质对应2到4个销售工作情境下的描述)。研究二从研究一中选取了50个人格描述作为备选的人格素质描述，并从21名应届大学生的访谈记录中选取15个正性人格描述，从大五人格、16PF等常用人格测验中选取20个正性人格描述作为备选的配对描述。请48名绩优销售员/销售主管评价这些人格描述分别在多大程度上符合绩优销售员和绩差销售员，从而考察这些描述的鉴别力(对两种销售员的区分性)和偏向性(两个符合程度的平均分，反映了社会赞许性)。从中选取偏向性接近，但鉴别力不同的人格描述，配成41个人格描述对，构成了绩优销售员的人格素质测验。 研究三对37个企业里359名销售人员(中高层管理人员和部门经理占29﹪，一般销售人员占71﹪)进行测试。回归分析表明测验成绩能够预测42.0﹪的销售业绩，并且管理人员的测验成绩显著高于一般销售员。研究讨论了这种新型测验的结构特征和在销售员选拔及培训方面的应用。