变频器经销商是沟通变频器制造商与客户之间的桥梁,是变频器工业的重要组成部分。随着中国“节能减排”口号的喊起,与绿色能源相挂钩的产业得到持续的发展,变频器产业就是其中之一。随着市场竞争的多样化,原来占据优势的价格竞争已经无效,所以很多企业将目光放到了难以模仿和复制的分销渠道中来。但随着变频器市场的崛起,分销渠道的问题亦随之复杂化。经销商是分销渠道中的重要一员。伴随着经销商网络覆盖率增加的同时,同城竞争的激烈程度也是逐年提升,经销商所能够获得的利润与日降低。所以,如何将经销商的盈利在竞争中提高,让经销商有利可图将是企业面临的一大难题?而解决这一问题的关键就是深入研究经销商管理。在这样的市场背景下,加强对变频器经销商管理是变频器制造商亟待解决的问题。本文的研究思路在于根据渠道管理的理论,结合A企经销商管理的现状,分析出A企经销商管理中存在的问题,对问题形成的原因进行重点分析。同时从经销商的实际需求出发,对经销商管理的优化措施进行评估,在评估中发现问题,优化措施。在这种研究思路的指导下,笔者通过系统的整理将本文分为了五个章节。第一章是绪论,在该章节中笔者将本文研究的背景、对象、研究框架、思路以及本文主要贡献一一作以阐述。第二章主要从分销渠道建设和管理理论对文章研究的相关概念及理论作以介绍。第三章首先介绍了2014年中国变频器市场状态,其次介绍了A企在中国市场销售发展现状,A企经销商管理发展现状、经销商管理现状及业务现状。第四章首先分析了经销商管理存在的问题,主要就是盈利在不断的下降,销售人才不稳定,客户对产品和服务的满意度仍有提高的可能。针对上面提到的这几个问题,笔者将其成因同A企的发展战略、品牌形象的塑造方式等进行了综合分析。经过前四章的分析,第五章首先给出了渠道管理改进依据,其次给出对经销商需求的分析,再次明确了渠道改进的目标——产品市场份额和盈利性同步增加。从本次制定的目标出发,笔者设计了四个指导原则,这四个原则同企业目标的要求基本一致,都是为了提升分销商的盈利和客户满意度。将这四个原则作为行为框架,并在这个框架内对经销商管理措施进行优化,主要优化的是渠道的结构、选择成员的标准、人力资源的建设,除了这些之外,还要提高盈利性的业务占比等。措施出台之后,还要做好全过程的监督和效果评价,在重要环节还可以采取现场辅导的手段来提升措施的效果。利用盈利性较强的大型生产企业开展的营销业务将经销商的盈利性提升到一定高度,利用经销商盈利和销量的同步提升使得A企战略达成。A企作为变频器市场的十大生产厂家之一,对它的研究对于变频器品牌的塑造有着一定的积极意义。另外,经销商的管理水平同国外的跨过公司相比明显有着不足,所以我们非常希望我国的变频器生产企业能够在经销商管理上下下功夫,不断的创新思路,同其他的生产企业一道共同打造一个繁荣的国内变频器销售市场。