目标市场营销是基于企业开始关注消费者的差异，也意识到自己的营销行为对于不同的消费者有不同的吸引力和影响力，企业开始识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。 柴油机行业作为国家重要机械装备工业之一，广泛应用于汽车、工程机械、船舶、电站、农业等各个方面，与国民经济的发展息息相关。近年来，随着中国经济的发展，柴油机行业也连续保持了数年的高速增长，市场容量不断增大，客户需求的多样化也越来越明显，同时，柴油机企业的生产能力也进一步提高，市场由卖方市场转向买方市场，柴油机产品的营销由广泛市场营销转向目标市场营销。 对上海柴油机股份有限公司来说，其柴油机产品由原来的主要在工程机械领域应用逐渐延伸到重卡、客车等各领域，市场覆盖面进一步拓宽，客户需求呈现多样化。同时，柴油机行业竞争的日趋激烈也要求上柴公司更好的满足客户需要，做到顾客满意，因此，对细分市场目标客户进行研究，以更好地满足客户需求成为企业的迫切任务。而上柴公司目前的产品营销现状就存在对市场细分不够，营销目的性不强的问题。 针对客车这一目标市场，通过对其所处宏观环境的分析，得出这是一个较为有吸引力市场的结论，本文采用市场细分、市场选择、市场定位步步推进的分析方法，对上柴公司柴油机产品进入客车目标市场营销方法及策略进行系统的研究，力求为上柴公司寻求一种最适合其自身发展的竞争战略。 对客车市场进行有效的细分是非常重要的，本文分别从客车用途及客车长度两个方面对市场进行细分，并对各细分市场消费特征进行分析，在此基础上，对客车市场对柴油机产品的需求进行归类总结，同时对客车市场用户消费行为进行归类总结，选择出上柴公司应该首先进入的市场。最后，对市场所有OEM厂商进行分析，对OEM厂商的总销量、细分市场销量统计分析中，确定上柴在OEM厂商中的定位。通过这种分析，对目标市场有了较为清晰的认识。 目标市场竞争状况的分析采用了对标法，分别从产品、价格、渠道、促销四个方面对客车市场柴油机厂家及产品进行分析，在与竞争对手对标过程中，发现上柴公司进入目标市场存在的差距，以及与竞争对手相比较的优劣势。 在此基础之上，结合对上柴公司柴油机产品所处的内部环境进行的分析，构建上柴公司柴油机产品进入目标市场的SWOT分析模型，认为上柴公司柴油机产品虽目前存在劣势，但也存在如新能源产品等优势，提出上柴公司柴油机产品进入目标市场的竞争策略。 在策略的实施上，建议上柴公司在短期内应立足于重点组织用户的进入及优势产品的推广，加强面向市场、面向用户的基础工作；长期看，应注重产品线的完善与管理的创新，加强产品的应用开发，同时完善营销体系的建设，并且建立学习型组织及完善人力资源管理以保证成功进入目标市场。