随着中国经济持续稳定发展,我国的仪器仪表行业发展迅猛,由于制造业对品质的不断提升,进口仪器仪表受到越来越多的企业的青睐,但是若想保持持续稳定的增长速度,并且不断适应中国制造业的增长现状与需求,进口仪器仪表公司面临着机会与挑战。　　在经济全球化和市场竞争日益激励情况下,竞争已经从传统的企业间的竞争转向营销渠道之间的竞争,渠道逐渐成为企业发展的生命线。对于仪器仪表行业而言,渠道竞争成为焦点,是需要牢牢把住的竞争资源,形成一种差异化的竞争优势。　　本文尝试运用营销渠道管理的基本原理,从分销渠道的类型、功能、结构出发,通过对工业品分销渠道的主体即制造商、中间商和用户进行分析,之后介绍FLC公司业务与现状分析,找出现有分销渠道存在的问题。通过对渠道存在的问题分析后,提出了FLC公司工业测试仪器部的分销渠道改进方案,从渠道发展方向、销售策略,经销商选择,渠道管理系统的建立,新营销方式的选择,最终确定以客户为导向的营销战略。除了提出改进方案,本文还针对改进内容提出了实施保障,包括渠道管理与控制,营销人员的管理与考核,以及产品研发如何与渠道衔接。希望通过对FLC公司工业测试仪器分销渠道的深入、系统的研究后,本文能给工业企业营销工作者一些实际的营销渠道运作经验,帮助他们在工作中更好的了解自己的产品和客户,制定出适合自己的渠道策略,去实现各自企业的战略目标。