近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，特别是电信分拆使得中国电信市场竞争日趋激烈。由于大客户是电信业务收入的主要来源，因此成为各大电信运营商争夺的焦点。面对急剧变化的电信市场，石家庄网通公司的宗旨是“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”。其中“以客户为中心”是企业追求效益的根本，而怎样搞好大客户营销就成为企业实现最终目的的关键。 论文采用案例相结合研究法、归纳分析法、五力模型分析法，首先对大客户营销、服务营销等理论进行论述。其次，通过对石家庄网通公司大客户营销所处的市场竞争形势和大客户的需求特性进行研究，深入地分析了石家庄网通公司面临的优势和劣势、机会和威胁以及大客户需求发展的趋势。第三，对公司大客户营销现状进行分析，指出公司在大客户营销中存在的问题，特别是企业内部机制不完善、营销策略单一、缺乏深入的市场研究、大客户资源管理不够科学等，为下一步制定营销策略、解决问题奠定了基础。第四，从产品、价格、渠道、促销、人力资源、有形展示、服务过程七个方面提出石家庄网通公司应采取的大客户营销策略。每种营销策略力求切合公司实际，使策略具有针对性和可操作性，同时运用新的营销理论及手段，使所制定的营销策略具有科学性和前瞻性。最后，根据制定的大客户营销策略，提出了公司必须树立追求客户长期价值的大客户经营理念、实施整合营销、关系营销等相应地的策略实施建议。 全文以发展的眼光，研究在争夺大客户而展开的竞争中，石家庄网通公司应该采取的大客户营销策略，以充分发挥自己的优势，克服不利于大客户营销的弊端，扬长避短，提高大客户服务整体水平，谋求企业效益的最大增长。