G公司成立于2001年,主要为通信运营商提供软件产品和通信技术类服务。G公司在成立初期具备一定的技术领先优势,企业在广西地区的通信行业内拥有一定的影响力。而在企业成立后,由于管理制度缺乏科学性,企业对于高速变化的外部环境缺乏快速反应机制和应对措施,导致企业逐步丧失了领先优势,难以完成年度规划的业务收入指标。2007年G公司在香港上市后,企业尝试使用标准化管理理念来制订企业管理制度,但就企业长期目标如何体现、战略计划如何执行方面仍然缺乏整体规划。本论文研究选取G公司作为研究对象,对G公司的销售管理情况进行描述和分析,继而对企业的业务/产品结构,销售团队管理、薪酬体系、绩效考核体系、激励机制等方面存在的问题加以诊断,并提出相应的改进方案。本文试图通过分析诊断提出G公司当前销售管理存在的问题,继而依托科学管理理论,找出阻碍企业实现战略目标的关键因素,据此提出有实际意义的改进方案,为企业调整经营策略提供决策依据。