汽车经销商是沟通汽车制造商与消费者之间的桥梁,是汽车工业的重要组成部分。中国加入WTO以后,与汽车发展密切相关的诸多因素同时产生了积极的影响,汽车产业得到了快速的发展。2007年全年汽车生产888.24万辆,同比增长22.02%,比上年净增160.27万辆;销售879.15万辆,同比增长21.84%,比上年净增157.60万辆。随着汽车市场的飞速发展,汽车经销渠道的问题亦随之复杂化,国内汽车销售市场已由卖方市场迅速向买方市场转化。在这样的市场背景下,加强对汽车经销商的管理是汽车制造商亟待解决的问题。基于以上原因,笔者选择汽车经销商管理模式论题进行研究,目的是希望改善制造商对经销商的管理现状,解决制造商在汽车销售环节中存在的问题。另外,该选题紧密联系实际,紧扣当前的市场热点,具有比较强的实践性和针对性。本文首先对中国和日本汽车制造企业经销商管理模式进行对比分析,并从中找出了日本经销商管理模式给我国带来的宝贵经验。然后,把相关的营销理论与我国汽车行业经销商管理实际相结合,提出了基于经销商能力和忠诚度模型的经销商差异化管理方法,进而构造出了符合我国汽车制造商实际情况的经销商管理体系,为我国汽车制造商对经销商的日常管理方面提供了一定的借鉴和参考。