中国的软件市场发展迅猛,市场容量巨大。软件产业已经成为国家优先发展的基础性、战略性先导产业,在优化经济结构、推进信息化建设和维护信息安全等方面发挥着越来越重要的作用。在现代科学研究活动中,也越来越多地以软件为支撑,有的科研成果的表现形式就是软件产品。在中国不缺乏科研成果,缺乏的是与市场的衔接转化和与企业的结合,而且科研成果产业化的程度很低。软件产品具有高技术、知识密集、服务性和客户体验性强的特点,本文运用市场营销管理学客户价值的有关理论,并结合中国科学院HNC语言知识处理实验室的翻译软件的具体案例来研究软件产品的定价策略。由于软件产品是服务性很强的产品,本文首先回顾了国内外文献对服务的定义和对服务特点的分析,并仔细区分了软件产品、知识产品和信息产品的定义与特点。软件产品也是一种体验性十分强的服务产品,不同类型客户的需求具有多样性,这给软件产品的定价带来了困难。本文总结出了目前常用的软件定价方法:捆绑销售定价法、项目目标定价法、版本差异化定价法、较低价格定价法、基于成本定价法、基于竞争的定价法、基于客户价值的定价法、以点计费定价法、人天制等。然后,本文结合市场营销中的客户价值理论,从基于成本的感知、基于需求的感知、基于竞争对手的感知三方面说明客户价值对定价策略的影响。针对HNC翻译软件,本文介绍了机器翻译的历史和技术,通过对翻译软件市场的分析,以及对从事同样研究的大学、研究所进行比较,说明了HNC翻译软件的优势,并按照市场细分原则,分为面向专业翻译公司、面向合作伙伴和面向语言学习爱好者三种定价策略,对不同的市场采取不同的定价方法和策略。另外,从成本、需求和竞争对手的角度探讨了影响定价的因素,指出HNC翻译软件应从客户关系、客户需求、品牌认知、客户心理等方面培育市场,提高客户的满意度和忠诚度。最后,针对中国不乏科研成果但缺乏市场运作和产业化这一问题,就如何解决产学研合作与产业化问题进行了初步探讨,以期对HNC软件产品的市场化、商品化提供一些有益帮助。