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从全球四大快递，DHL,FEDEX,UPS和 TNT在中国发展的历程来看，为了用最低的成本拓展市场，他们无不采用过代理商的模式开展业务。代理商的激励和约束机制是否成功，决定了整个代理商渠道的成败。其它三家放弃了在苏州市场上使用代理商，因此在苏州市场上只有TNT成功使用代理商。选择苏州TNT代理商为研究对象非常有意义的。 本文以TNT苏州分公司代理商为案例研究的对象，从双元能力的视角剖析代理商激励和约束的机制。揭示了双元能力促进TNT苏州分公司代理商激励和约束机制发展的过程和机理，有利于指导实践。同时分三阶段揭示了代理商业绩表现与激励和约束机制平衡能力的相互关系。为了适应内外环境的变化，激励和约束机制不能是一成不变的而是相互制约，动态的发展过程。本文通过三个阶段的发展，分别建立经验模式，结合业绩发展的趋势，总结出了双元能力促进TNT苏州分公司代理商激励和约束机制发展模式。第一阶段（2003年~2007年）：总经理双元能力促进激励和约束机制发展模式；第二阶段（2008年~2011年）：销售部，操作部和财务部双元能力促进激励和约束机制发展模式；第三阶段（2012年~2013年）：TNT激励和约束机制促进代理商双元能力提高。经过三个阶段的发展，TNT具备这方面的双元能力，很好的解决了二元矛盾在行业内获得了竞争力，促进了代理商业务的发展，为公司带来利润。本文的研究除了对于行业内的代理商激励和约束机制的发展有借鉴意义，对于其它行业使用采用代理商渠道拓展业务的企业同样具有借鉴的作用。