随着网络的迅速普及,以及电子商务环境的日渐规范,电子交易正以不可阻挡之势迅速扩大。众多产品制造商或零售商纷纷建立自己的网站或者入驻第三方电子商务平台进行网络营销,开展电子交易。由此,传统供应链也逐渐过渡为电子供应链。当前,B2B电子供应链是电子市场中最为活跃和重要的一种模式,其成员交易所具有的交货周期短、灵活性强、交易成本低等优势,将有利于提升供应链渠道效率,改善供应链成员绩效。但现实交易环境中的不完全信任现象往往阻碍了供应链成员间的电子交易,该现象在首次交易中尤为凸显,这在很大程度上影响了B2B电子供应链的协调。对此,本文研究不完全信任下,如何构建有效的协调机制激励双方达成首次电子交易。首先,考虑首次交易中买方不完全信任卖方的情况,此时假定交易平台为买方自建。基于经济学理论建立了包含买方信任度的电子交易模型,以分析买方不完全信任对首次交易的影响。结果显示,买方的不完全信任将致其首次交易中采取小批量订购策略,即B2B电子供应链渠道效率将被降低。鉴于此构建的卖方交易赔偿机制将能有效降低买方风险评估,随之提高信任度,进而有效激励双方首次交易。最后,给出了赔偿比例的有效区间。其次,考虑首次交易中卖方不完全信任买方的情况,此时假定交易平台为卖方自建。引入卖方信任度至交易模型,以此明确卖方不完全信任对首次交易的负效应。结果显示,卖方不完全信任下,批发价格较信任下居高,从而渠道交易量被降低。鉴于此构建的买方预付款机制将使卖方提前得到成本补偿,以此提高其风险抵抗力,进而起到交易激励作用。此外,临界信任度和临界预付款范围内,预付款协调机制均能实现首次交易激励作用。最后,在前面研究的基础上,考虑双方互不完全信任的交易情形,此时交易平台为独立的第三方。双方互不完全信任下,存在买方交易风险评估小于、等于或大于卖方三种情况(其中当双方风险评估水平一致,双方期望利润相同,渠道利润被平均化)。就买方交易风险评估小于、大于卖方两种情况,分别构建了买方预付款机制和卖方交易失败赔偿机制,并给出了两种机制的有效区间。结果显示,两种协调机制均能增加首次交易达成可能性,并提高交易双方利润。