随着中国经济的快速稳定增长,作为公路运输易耗品的卡车轮胎的市场需求越来越大,世界知名轮胎公司纷纷进入中国这个新兴的、充满无限商机的市场。与此同时,中国已建立起市场经济体制,营销渠道的竞争已经成为卡车轮胎企业面临的重大挑战,而营销渠道的优化和变革以适应不断变化的市场需求和产品发展趋势业已成为卡车轮胎行业的热门话题。倍耐力公司作为一家刚刚进入中国的外资轮胎企业,经过短短的两年时间便在中国这个竞争激烈的市场上站稳脚跟,建立了稳定有效的渠道体系。但着眼于行业的发展变化和市场的演变,倍耐力公司需要通过渠道的优化和变革以适应不断变化的市场环境。本文首先阐述了倍耐力公司的渠道管理特点,然后从产业竞争、宏观环境、消费结构和市场需求变化分析了倍耐力公司渠道变革的必要性和可行性,在新的渠道模式设计中将服务与技术支持、绿色营销理念和互补品渠道合作等新概念与渠道的变革和优化相结合。在渠道变革后的管理策略上,作者在前人研究的基础上对渠道产品管理、渠道激励、渠道定价、渠道冲突管理以及渠道信息化管理以倍耐力公司为例进行了深入地探讨,希望通过本文的研究对于卡车轮胎以及其它卡车零部件的渠道模式变革和管理提供参考。