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近年来世界经济全球化趋势越来越明显,企业管理对信息化工具的需求也越来越高,中国已经逐渐认识到软件业,尤其是管理软件业的重要性,逐步开始把软件业作为我国信息产业的核心产业来发展。随着管理软件需求和市场的迅速扩大,这使得管理软件取得了举世瞩目的成绩,呈现出高速、稳步发展的态势。快速发展的同时,管理软件营销过程的问题也日益突出:SAP ERP作为国外的管理软件在中国的营销过程中问题更加突出,主要体现在营销理念落后不适应市场现在追求双赢甚至多赢的需要;传统的营销渠道和营销模式也不能适应当代瞬息万变的市场,在如今大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼的市场环境下,管理软件行业如何洞察市场,如何完善、优化营销策略和营销过程就显得极为重要。本文首先介绍虹信软件及SAP ERP项目特点,以及SAP ERP营销基础知识,其次分析SAP ERP项目营销环境及ERP市场分析,以及行业竞争分析,然后结合本人自身10余年的销售经历和6年多的虹信软件SAP ERP项目营销工作经历,对虹信软件SAP ERP项目的营销现状以及存在的问题进行分析,在此基础上从其营销过程中的关注客户、客户立项、方案交流、达成一致、订单、项目实施、项目交付七个环节中存在的问题及原因分析,最终找到如何解决虹信软件SAP ERP项目营销这七个环节中的品牌知名度低、行业案例少、顾问经历浅的的应对策略和方法。最后以本人亲身经历的项目营销案例:让该应对策略运用于虹信软件SAP ERP项目在TQ公司的成功营销过程中得到验证,主要从关注客户、客户立项、方案交流、达成一致、订单、项目实施、项目交付七个环节中的过程营销实践和应对策略分析,从而总结解决虹信软件SAP ERP项目营销过程中问题的方法。