随着电信业的重组,“三足鼎立”竞争格局的形成,电信业的竞争日趋激烈。集团客户业务在电信业的竞争中扮演越来越重要的角色,集团客户业务销售人员的激励机制的好坏直接关系到公司整体的竞争力,西安联通也不例外。当前,公司的集团客户业务销售人员存在流失率较高,集团客户业务层次低并对公司整体收入贡献程度低等方面的问题,说明集团客户业务销售人员的激励机制没有发挥应有的效力,仍然有许多值得改进和完善之处。本文以西安联通集团客户业务销售人员激励机制优化为研究对象,根据现有的激励理论分析公司激励机制存在的不足之处,并通过调查,分析销售人员的需求特征,在此基础上提出集团客户业务销售人员激励机制优化的理念、方法和保障条件。本文主要从以下七个方面进行分析：第一部分导论,主要介绍了研究背景与意义、研究对象及方法、研究思路与框架；第二部分激励理论的回顾,介绍了需求层次理论、双因素理论、成就需要理论等激励理论,同时对国内外的激励约束模式进行总结分析；第三部分对西安联通集团业务销售人员激励机制现状进行分析；第四部分通过对西安联通集团业务销售人员激励机制存在问题的分析,通过对销售人员需求因素的调查,找出集团业务销售人员激励机制问题的成因；第五部分提出了公司集团业务销售人员激励机制优化设计的理念和原则,并提出相应的激励措施；第六部分从保障条件角度思考如何优化公司集团业务销售人员激励机制；第七部分得出本文的结论和进一步研究问题。本文主要从西安联通集团业务销售人员激励机制优化角度出发,寻找有效调动销售人员积极性、创造性,挖掘销售人员的潜力的方法。构建有效的激励机制,对于西安联通公司在新的电信业格局下进一步发展具有重要的现实意义。本研究对与电信业中从事相同业务的销售人员激励机制也具有较高的参考价值。