【摘 要】
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营销渠道作为市场营销4Ps组合的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的影响作用。而且渠道决策对于生产商比渠道成员具有更长久的约束性。正是由于渠道具有建立过程的缓慢性,
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营销渠道作为市场营销4Ps组合的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的影响作用。而且渠道决策对于生产商比渠道成员具有更长久的约束性。正是由于渠道具有建立过程的缓慢性,建立后的不易改变性,以及企业对其的难以控制性,关于渠道方面的研究就显得极为重要。发展农业生产、千方百计的提高农民收入必须有发达的农业作支撑,化肥是维持农业生产的重要原材料。在当前大力整顿规范市场经济秩序、打击制售假冒伪劣化肥的形势下,创新服务经营方式、探索农业技术服务和化肥营销结合的新途径,既是开拓农村市场的重要内容,也是规范市场营销,保护农民利益,将物化技术与知识技术有机结合起来,促进农业生产向优质、高效、生态、安全方向发展,带动千家万户的农民步入产业化发展道路,增加农民收入的重要举措。 本论文从当前化肥企业流通现状出发,将我国化肥流通体制划分为五个阶段,对我国目前化肥企业分销渠道所采用的主要模式进行了具体分析,指出当前化肥分销模式中存在的主要问题:(1)销售渠道的效率难以令人满意;(2)渠道费用持续上升;(3)分销渠道的可控性不高;(4)厂商合作双方互信度低、矛盾多;(5)合作层次太浅。在此基础上分析了化肥分销渠道创新的必要性。结合顾客价值理论中的顾客让渡价值理论和顾客价值过程理论,进行了顾客满意和企业顾客让渡价值分析,从消费者角度提出化肥企业分销渠道创新的目标。并根据当前化肥企业分销的物质、技术条件,创新了化肥分销渠道两种分销模式:柔性一体化分销渠道模式和化肥企业直复营销分销渠道模式,通过结合湖北楚虹公司的实例,对直复营销模式进行具体分析和运用。
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