本文是对日本古河电工光纤熔接机营销渠道冲突的研究,采用案例分析的方法,着重探讨一例日本企业生产产品、台湾企业在大陆总代理销售、大陆企业分销的渠道冲突。本文从理论和实际两个层面着重探讨了企业渠道冲突产生的原因和处理方法。首先结合国内外众多专家学者关于营销渠道冲突的研究成果对营销渠道冲突类型、主要表现、产生原因、冲突管理等方面进行系统理论探讨。再以此理论为依据对古河电工光纤熔接机营销渠道冲突进行深刻讨论,分析了表现在价格、存货、技术支持及大户行为等方面以渠道控制、条件要求为主要形式的垂直渠道冲突,以串货为主要形式的水平渠道冲突以及以争夺大客户为主要形式的多渠道冲突;同时分析了这些冲突产生的直接原因、深层原因;此外,我们探讨了环境原因在古河电工渠道冲突中的催化和缓和作用。最后在此基础上提出渠道结构扁平化、交易关系伙伴化、信息沟通制度化三个措施来解决存在于古河电工光纤熔接机渠道中的冲突问题。通过对日本古河电工光纤熔接机营销渠道冲突的研究,我们可以使该渠道中的成员对其现有渠道冲突有一个更清楚的认识,为企业解决渠道现存问题提供指导意见,同时也为相关行业类似企业营销渠道冲突的原因分析和一般处理方式提供参考。