铁路货运营销是铁路货运改革的重要内容,是应对市场化竞争必须采取的措施。目前,铁路货运营销仍处于初步探索阶段,尚未建立营销绩效考评制度,营销工作缺乏方向引导和考核压力。因此,提出营销绩效考核的必要性,设计铁路货运营销绩效评价的方案具有重要的现实意义。首先,根据平衡计分卡的相关理论,从铁路货运发展的战略目标出发,结合铁路货运的实际情况,提出以提高铁路在货物运输市场的份额为目标进行业务开展和考核。通过绘制货运营销发展的战略地图,综合考虑目标实现的直接和间接因素,从财务、客户、内部运作及员工成长四个角度筛选出了若干候选指标。其次,深入分析候选指标的数据情况,在考虑数据可得性和营销工作相关性的基础上,最终筛选出24个绩效指标。从信息系统、部门存档文件、后期数据建设以及外部数据中,将具体数据与绩效指标相关联,梳理出指标的数据来源和指标度量方式,对部分尚未录入信息系统的指标数据进行数据表设计。利用OLAP技术实现对货运绩效的多维展示和分析,建立数据仓库,对事实表、维度表等关键问题进行设计,构建多维数据模型。针对营销绩效的业务需求,得出OLAP分析方案。最后,基于OLAP得到的历史数据进行权重和指标评分方法的设计。本文选择神经网络算法,对其中参数进行设定,通过网络训练,最终得到各项指标的权重。通过绩效管理的相关理论和方法,给出指标评分的标准。本文依据铁路货运营销现状,梳理出考核指标,设计构建铁路货运营销绩效评价体系的方法,对铁路货运营销工作的管理和铁路数据的利用具有指导意义。