在当前的中国文化环境下，一名优秀的销售经理应该具备什么样的胜任特征？本文从这一核心问题出发，利用文献综述法、行为事件访谈法、问卷调查法三种方法对其进行了深入的研究，构建了中国销售经理胜任特征模型，编制了中国销售经理胜任特征词典。具体研究内容详细介绍如下。第一章：绪论。介绍文本论文的选题背景及研究目的和意义。第二章：胜任特征理论文献综述。对胜任特征的概念、结构、分类和研究方法进行了系统的研究。经过了国内外学者几十年的潜心研究，胜任特征理论取得了丰富的研究成果，大家对胜任特征这一概念内涵的认识逐渐的趋向一致，美国学者麦克利兰提出了胜任特征冰山模型，深化了大家对胜任特征这一概念的认识，Nordhaug, Odd从行业具体性、公司具体性、任务具体性三个维度将胜任特征分为元胜任力、通用胜任力、组织内部胜任力、标准技术胜任力、技术交易胜任力、特殊技术胜任力六类，焦点小组访谈法、关键行为事件访谈法、问卷调查法等胜任特征模型的构建方法经过大量的理论和实证研究，日趋成熟和完善。第三章：中国销售经理胜任特征模型研究设计。具体介绍了本论文的研究思路、研究工具和数据处理方法。首先采用文献调研法，行为事件访谈法等方法，紧紧围绕动机、人格特质、社会角色与价值观、管理技能、职业技能、知识等六个维度，提炼出中国销售经理胜任特征项目82个，编制了《中国销售经理胜任特征模型调查问卷》；其次，对国内50名销售管理及相关岗位工作人员进行了问卷调查；第三，使用SPSS17.0统计分析软件，对问卷调查数据进行了单样本T分析和因子分析。第四章：中国销售经理胜任特征模型研究结果。经过我们的研究，我们认为，中国销售经理胜任特征模型由四类知识：营销知识、管理知识、行业知识、产品知识，五项特质：组织承诺、自信、坚韧性、主动性、成就欲望，四项核心技能：执行力、适应与经营能力、决策与团队管理能力、领导与渠道管理能力共同构成。最后，我们对中国销售经理21项关键胜任特征的内涵、层次划分、典型行为进行了规定，编制了中国销售经理胜任特征词典。第五章：本论文研究成绩与不足介绍。本研究构建的中国销售经理胜任特征模型及胜任特征词典，丰富了我国胜任特征理论研究的内容，对我国销售经理的人力资源管理实践具有一定的指导意义。