代理商销售是设备销售领域经常使用的模式,设备的生产企业通过这个中间渠道和最终的客户发生业务往来。在VJ公司的销售实践中,也使用代理商销售的模式,但并不是每个代理商都能够很好地应对某种特定类型的客户,存在一个代理商行为特点和客户行为特点相匹配的问题。本文的目的,就是希望通过详细的分析,能够创建一个具体方法和模型,不仅可以满足VJ公司的代理商管理需求,也可以为有类似需求的其他企业提供借鉴。本中首先介绍了SMT行业的大致情况,并且针对VJ公司的两个主要产品——X光机和BGA返修工作设备进行了详细的介绍。具体使用的是五力模型的分析方法,从供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁和竞争者的竞争度等五个角度对这两种设备在行业中的地位进行了详细的分析,并得出了结论。其次,对VJ公司的客户进行了分类,分别归纳为欧美、台资、本土民营和军工企业。具体使用明确决策类型和决策过程的分析方法,针对每个类型的企业详细分析了以上的两个方面,确定了他们各自的决策特点。再次,使用SWOT分析的方法,对VJ公司5个代理商的相对优势和劣势进行的详细的分析。具体方法,是针对不同类型客户进行产品推广所需要的能力和代理商的本身特质设定10个分析的维度,将每个代理商的行为特点针对这10个维度给出具体的说明,并且在此基础上给每个代理商的每个维度评定了不同的分值。经过SWOT分析,将行为特点进行了量化,为最终匹配分析模型的提出创造了条件。最后,综合以上所有的分析方法,得出一个分析流程,并提出最终进行代理商和客户匹配分析的具体方法,以及分析结果对代理商管理的实际意义。在此基础上,实际使用所有量化的分析结果,对VJ公司的代理商和客户进行了匹配分析,得出了对目前VJ公司代理商管理的建议,以及可供其他企业参考的匹配分析模型和应用的方法。