受2020年新冠疫情爆发等因素影响,轮胎市场需求低迷,竞争白热化,卡客车轮胎行业高增长、高产出、高利润的局面一去不返。各个卡客车轮胎制造企业越来越重视营销渠道的建设和发展,营销渠道竞争成为市场竞争中最为重要的环节之一。中国卡客车轮胎制造企业在营销渠道策略设计与优化方面,与米其林、德国大陆集团等全球头部轮胎企业的差距十分明显。卡客车轮胎制造企业如何快速优化营销渠道,提升渠道效率,提高市场占有率,获得足够的竞争优势已经成为燃眉之急。基于上述背景,本文以A公司为研究对象,采用文献研究、访谈调查、问卷调查等方法,分析总结德国卡客车轮胎市场营销渠道当前存在的问题及形成原因,并针对性提出渠道优化方案。通过查阅A公司内部文献资料,对A公司销售管理人员和德国市场主要渠道成员访谈调查和问卷调查结果分析总结,发现因“高层管理团队对渠道优化及变革重视不足,代理商业务重心向竞品转移,销售技术服务团队培训不足和缺乏专业管理信息系统”而导致当前德国卡客车市场营销渠道存在“渠道系统老化、过度依赖代理商渠道,渠道成员绩效评价和激励失效,渠道成员沟通不畅及渠道服务匮乏”等问题。基于上述问题及问题成因,提出渠道优化方案:一是通过加大渠道成员沟通拜访频率、规范对渠道成员拜访、工作重点放在拜访零售店和终端用户以洞察渠道成员真实需求及存在问题;二是通过拓展开发细分市场实力强的区域零售商及车队、选择专业渠道成员,尝试开发TCO业务模式车队用户以及现有代理商转型为服务商来优化渠道结构,逐步降低对代理商渠道的依赖;三是针对每个渠道成员的需求和存在的问题,将渠道成员的绩效评价和激励渗透到其日常经营和管理中,通过综合考评,提升渠道成员综合实力;四是通过识别不同类型用户的不同服务需求,了解A公司渠道内零售店服务现状,提升零售商网络的服务能力和质量,打造“线上+线下”服务模式,逐步打造面向终端用户的A公司服务品牌;五是开发海外市场销售管理系统和智能轮胎管理系统,提升渠道管理信息化水平,准确、及时、客观地获取渠道经营关键数据,提升渠道管理水平和渠道效率。本文是依托A公司德国卡客车轮胎市场实际状况进行的实证研究,希望可以帮助A公司提高海外市场渠道效率,达成各项营销目标,平安过冬。