互联网营销的兴起,使得市场信息低成本传递,商品价格趋向透明,顾客选择越来越多,顾客忠诚度下降,客户流失频频发生。作为在传统化工行业经营的HAM公司,在当前市场环境下,面临新的营销课题:如何降低客户流失特别是大客户流失,提高企业的盈利能力。在以顾客为导向的营销时代,客户关系管理成为企业的一个重要战略性举措。大客户是企业具有战略意义的客户,对大客户的管理是客户关系管理的重心。本文采用文献综述法、理论分析法和案例研究法以HAM案例研究为主,回顾了国内外关于大客户管理概念、4Ps-4Cs-4Rs的转变、关系营销,客户关系管理,大客户营销的概念及大客户管理相关理论等文献综述;本文通过针对HAM的大客户销售增长放缓和在客户的销售占有率下降的原因进行了详细分析,对大客户管理的界定和对企业大客户管理存在的主要问题进行分析,运用4Rs营销理论在大客户管理中的应用,构建了传统外资企业大客户关系营销系统,还分析传统工业品生产企业实施大客户关系管理的必要性,通过对环氧树酯产品的客户需求设计调查问卷,对HAM公司的客户进行满意度调查,并对大客户销售占有率下降问题提出了应对的策略:构建大客户关系管理的环境,提高企业的信息化水平、进行细致的大客户市场调研和市场细分、持续改进大客户关系。提出了大客户开发的步骤及大客户管理应采取的对策,从策略的角度研究大客户管理过程中出现的实际问题和解决建议。