该文通过对企业分销体系的环境、要素、机制等方面的分析研究,构建了一个分销体系运行机制的基本模式图.借助组织行为学中的有关冲突的理论,对分销渠道冲突的原因、表现形式进行了分析研究,提出了渠道冲突的管理与协调的方法.并且从生产商的角度,分别按分销商、分销渠道及整个分销体系三个层次建立了相应的评价指标和评价方法.其中,从定性、定量两方面对分销商进行评价,采用分销渠道简化损益表法、潜在市场与实际成绩对比法对分销渠道进行评价,而且,从理论上构建了将模糊集合论与层次分析法相结合的综合评价测度模型,据此对分销体系竞争力进行评价.根据分销体系环境变迁、渠道冲突、分销体系评价结果等,进一步分析了分销体系调整的原因与步骤,并提出了分销体系调整的形式和内容.同时,也提出了分销体系创新的三种形式,即分销体系一体化、媒介营销、分销体系战略.