在全球电信业从高速发展转入持续低迷,国内电信市场竞争不断加剧的大环境中,电信客户的多元化及采购流程的集中化对于电信设备供应商提出了新的挑战.作为中国最大的电信设备供应商之一的上海贝尔阿尔卡特股份有限公司(简称ASB公司),立志迎接挑战再创辉煌.销售队伍是公司市场营销系统中的一个重要构成部件.它在整个营销系统乃至整个企业中都处于极其重要的地位.在营销系统中,它是实施营销战略、处理营销沟通并获得营销反馈的重要渠道.面对市场萎缩,客户多元化以及产品多样化,ASB目前采用的传统的区域式销售队伍组织暴露出很多问题,逐渐成为制约公司发展的瓶颈.论文从销售队伍组织系统所面临的巨大压力和暴露的问题出发,充分运用大量理论的指导,结合ASB公司组织现状及战略,设计出全新的矩阵式销售队伍组织结构.论文运用关键客户管理理论,组织的情势理论、组织的效用与效率理论及销售队伍组织原理,对销售队伍组织系统进行了重新设计;在原有的地域式销售组织系统的基础上,引入关键客户管理程序,强调以客户为导向的管理理念,形成大客户部与区域共同管理销售队伍的矩阵组织结构,从而增强了销售队伍的灵活性,提高其适应不断变化着的环境的能力,在使企业获得更强的生命力、更有效地运作和可持续发展方面做出一些有益的思考和探索.