随着贸易全球化飞速发展及新的营销模式的兴起,作为传统的电子测试仪器行业,在新市场形势下面对严峻的挑战,如何能提高企业自身的核心竞争力,成为企业取得高市场占有率的关键。这就不得不提到一个因素营销渠道,渠道在产品营销中非常关键,其本地化等独特的功能成为企业营销取胜的特殊法宝。另外最近几年淘宝,京东等电子商务营销的繁荣,传统营销渠道模式面临着巨大的挑战,如何来平衡传统营销模式和新型的电子商务营销是企业面临的新的课题。我们以T公司实际的营销渠道体系作为参考,作为全球示波器市场占有率第一大电子测试仪器生产和销售商,从90年代开始在中国市场建立营销渠道体系至今已经20多年,取得了巨大的成功,不过随着市场的发展,代理商的壮大及消费行为的变化,T公司在传统的营销渠道管理中遇到的新的问题,例如经销商的忠诚度问题,如何处理经销商之间的恶性竞争,如何有效的评价和建立新经销商机制,没有进行经销商评估和分类管理制度、没有建立淘汰机制,应怎样优化管理体系以增加企业的竞争力。以T公司为例,结合营销理论描述了T公司营销渠道现状的问题,分析了T公司营销渠道管理模式的困境及原因,并为T公司提出建议如何优化营销渠道管理。