国内的婴幼儿奶粉企业有着固定的目标市场和销售渠道,但是在电商蓬勃兴起下诞生了诸多新的电商销售模式,这对传统的婴幼儿奶粉企业的渠道提出了新的挑战,一方面,婴幼儿奶粉企业需要借助于传统的线下渠道来巩固市场,另一方面,更需要积极开拓线上渠道来获取新的客户,如此,线上和线下渠道的区隔和融合选择成为重要的问题。本文从营销渠道的相关理论为基础,了解了营销渠道的冲突及融合管理的相关理论。研究表明,当零售商处理好线上线下的渠道关系后,多渠道营销就可以获得更好的效益,成为企业长期的竞争优势。接着分析了母婴行业营销渠道的发展方向和特性。母婴行业的线下传统渠道正面临着库存、价格、客流等竞争压力;而母婴行业的线上渠道呈现式快速发展的态势,电商模式多样化,内容赋能于渠道,开拓了更多的消费场景。企业的营销渠道融合是为了避免线上线下渠道冲突、实现资源共享和互补的一种营销理念与营销实践。根据之前学者的相关研究,结合母婴行业特性,本文提出婴幼儿奶粉企业线上与线下渠道采取分离还是融合策略主要受到五个因素的影响,分别是产品系列丰富性、消费者细分、产品毛利空间、渠道竞争强度和零售终端互补性,作为本文最重要的研究依据。在实现渠道区隔或者融合的选择过程中,需要根据企业内部因素与外部环境因素具体分析,在外部市场调研与内部资源分析的基础上做出符合企业需求的营销渠道策略。本研究以W公司为研究对象。根据W公司的现状,分别从影响婴幼儿奶粉企业渠道选择的五个要素进行分析,认为W公司应采取线上线下渠道融合策略。最后,对W公司具体如何进行线上和线下融合提出了策略建议,包括产品的线上与线下渠道分配需要通过线上渗透到线下;价格在线上与线下渠道需要保持一致性;推广活动及促销进行线上与线下的配合,线上采用多种促销手段,线下需要强化消费者的体验感;对终端物流进行线上与线下的渠道整合,维护消费者的忠诚度,突破经营瓶颈。作为目前市场规模较小的公司,W公司的营销渠道应顺应市场趋势,在维稳现有线下渠道的基础上,优化渠道结构,重视线上渠道的发展,并将线上线下渠道进行融合,增强公司在母婴行业中的核心竞争力。