随着3G牌照的发放,市场格局由6家运营商变为3家,各家运营商进入全业务运营时代,提供产品的趋同化也使得竞争进一步激烈。目标市场细分化、精确化营销成为提升市场份额,扩大客户群的重要手段。“中小企业及聚类客户”市场(简称中小聚类市场或商客市场)空间大、客户群庞大、总体消费值高,是三家运营商重点争抢的焦点。如何运用已有资源抢占市场先机,有效的针对目标客户痛点设计产品、制定营销方案、组织营销活动,提升该市场收入。如何提升渠道能力,扩展渠道覆盖面,提升市场营销能力和客户服务能力,扩大客户群。这些问题成为各家运营商在拓展中小聚类市场中关注的重点[1]。本文作者在江苏电信从事营销策划工作多年,结合营销理论及一线工作经验,从客户细分角度出发,分析中小聚类市场客户特征形态,匹配营销策略,制定渠道优化策略,提出划小承包概念,从而达到提升江苏电信中小聚类市场全业务收入的最终目的。本文利用文献研究法、信息研究法,综合运用市场细分、4P、4C、4R等市场营销理论,对江苏电信中小聚类市场拓展进行了深入的研究。第一章确定研究目标对象,阐述本次论文研究背景、目标市场研究意义,并提出研究方法和研究理论。第二章分析本次论文中所将运用的营销理论,并对其进行分析和比较。并引入了其他省成功案例供参考。第三章对江苏电信中小聚类市场分别从消费情况和行业特征两个维度进一步细分,为下文匹配营销策略做准备。第四章制定中小聚类市场营销策略,并分时间点设计出各主题营销活动。第五章从渠道覆盖要点、渠道建设实施要点、渠道能力提升、渠道协同四个角度说明营销管理策略。第六章根据中小聚类市场特征,提出划小承包经营概念,并分析具体实施步骤措施。同时在对外合作方面也制定出探索方案。本论文在市场营销理论基础上,结合作者营销策划实际工作,对江苏电信中小聚类市场拓展改进方案进行了研究,通过优化营销策略及渠道策略提升江苏电信在此市场的竞争实力。