中国电信业正处在一个变革和竞争的时代。近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，中国加入WTO，中国电信走过了几次分营的风雨历程；2004年中国网通在纽约和香港的成功上市，最终奠定了中国电信业的竞争格局。至此，国内电信业正式确立了以中国移动、中国电信、中国联通和中国网通为龙头，中国卫通和中国铁通紧随其后，六家运营商共存的新的市场竞争格局，它们在各自的经营领域内与对手展开激烈的竞争，手段层出不穷，竞争愈演愈烈，中国电信业的“战国”时代已经到来。电信业不同专业间也呈现出相互竞争的态势，电信大客户价值凸显，成为各大运营商争夺的焦点。面对急剧变化的电信市场，中国网通的宗旨是“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”。其中“以客户为中心”的客户是企业追求效益的根本，怎样搞好客户营销特别是大客户营销就成为企业实现最终目的的关键!在争夺大客户而展开的竞争中，中国网通应该采取什么样的营销战略，充分发挥自己的优势，克服原有体制中不利于大客户营销的弊端，扬长避短，在巩固好老客户的同时，再去争取发展更多的新客户，提高大客户服务整体水平，以谋求企业效益的最大增长。这就是本文要论述的主题——当前竞争环境下，怎样做好中国网通大客户营销。文章结合国内外营销专家在大客户营销与管理方面的精辟理论和有益建议，通过调查分析中国网通所处的电信市场竞争环境，借鉴国内外其他电信运营商在大客户营销方面的有效举措，着眼于企业实际，分析中国网通大客户营销的现状及存在的问题，并对症下药，解决问题。全文以发展的眼光，从战略的高度，有战术的指导，研究中国网通特别是北方各省公司，在当前电信业白热化竞争形势下，应该采取的大客户营销战略。