随着经济的快速发展和全球经济日趋一体化,产品种类的不断丰富,同类产品的竞争加剧,企业的商务环境发生着剧烈的变化,市场也逐渐由卖方市场转为买方市场。客户不再是被动的接受者,其在交易中的地位发生了根本性的变化,从客户迁就产品的进入了产品服务客户的时代。客户是企业生存和发展的最重要资源,如何获取和保持客户成为企业优先考虑的方向,如何占有更多的客户资源是企业经营成败的关键,因此企业逐步致立于改善客户服务,增强客户的满意度和忠诚度,提升客户价值来扩大自身的收入和利润。因此逐步发展起以客户为中心的客户关系管理等相关理论,这些理论极大的提升了企业的市场竞争力,为企业的发展做出巨大贡献。但是随着企业的发展和客户的增多,企业资源的有限和技术条件及成本的限制,不能把全部的精力和成本均匀的放在每一个客户身上,而是应当选择其中对企业最有利和最优质的客户进行重点的维护和开发,把目光从所有客户聚焦到其中的核心客户上来,这种改变推动了核心客户关系管理的产生和发展。本论文首先通过认真研究客户关系理论、市场一对一营销理论和核心客户关系管理理论,以K公司为研究对象,认真分析K公司的营销管理组织结构和核心客户管理机制,发现K公司所面临的客户管理问题,核心客户识别方法不完善,组织结构与核心客户关系管理不匹配,激励机制不合理的问题等,其次根据核心客户关系管理的需要,构建了一套以“拒绝一部分需求,引导一部分需求,创造一部分需求”为原则的包含核心客户识别、核心客户开发、维护和上量的客户关系管理体系。最后根据核心客户关系管理具体实施细节,从企业战略、组织结构、绩效考核及信息化建设等多个方面,提出若干优化对策。