近年来,零售银行业务和银行卡业务发展迅猛,导致银行客户群数量急剧增加。对于银行而言,为了改善销售和服务,各银行争相升级分行网络,把传统的现金处理服务转移到ATM上来,从而驱动了ATM行业的飞速发展,带来了自助设备市场近几年持续的高速发展。截止2013年底,加入全国联网的ATM设备41.56万台,较2012年末的33.38万台增加了8.18万台,增长率达到了24.51%,同时,根据预测,未来几年,ATM国内增长率将仍然以20%以上的增长率增长。在国内ATM市场上,G公司已经连续六年市场占有率位居第一,但是随着ATM市场的发展,行业的进入壁垒开始削弱,竞争对手越来越多,包括来自国外ATM厂商的竞争对手,寡头竞争的格局被打破,新的竞争对手不断加入,G公司面临着巨大的生存压力,2013年虽然再次蝉联了市场份额第一的位置,但是G公司的销售增长率再次下降。利润空间也不断压缩,成本压力不断加大。而且更为严重的是,基于G公司目前整体客户结构对大型银行依赖度较高,大型银行采购模式及规则的改变对销售业绩影响非常大,公司经营风险非常高。本文从关系营销理论作为突破口,分析了关系营销理论的发展,以及G公司目前所处的营销环境,继而从G公司的客户关系、分销商、竞争者这三个方面的关系营销进行了重点分析,并对G公司关系营销方面存在的问题进行了分析,为后面的关系营销策略提供了基础,相应的从客户关系、分销商、竞争者以及其他关系四个方面提出了关系营销策略以及相应的保障措施来应对。希望能对G公司的关系营销改善有一定的作用,并为同行业ATM公司的发展提供一些建议。