电信公司借助非自身的社会力量即代理渠道拓展市场还是新生事物，其发展历史总体而言还不到10年。而这种业务模式对于中国的电信运营企业却有相当的不均衡性：对于移动运营商，社会营销渠道或称代理渠道，是其业务发展的主要模式；对于主导的固网运营商，代理渠道则是非常边缘化的辅助手段。而非主导的固网运营商，如融合之前的网通北分，其增长的势头极其强劲。这其中，高效的市场拓展模式是关键。如果，我们能够最大化利用各类资源，也就能最大限度的获取市场份额。　　 在经过充分发展的IT市场，渠道的应用经历了从早期的粗放式渠道为王时代，以总代理的方式进行全国覆盖，到如今的精细化渠道运作，不断以客户为导向的渠道细分。　　 本文以北京网通社会营销渠道管理为主线，运用理论研究与实证研究相结合，定性研究与定量研究相配套的分析研究方法，着重研究渠道体系的建立及管理。全文对营销渠道的甄选、培训、管理、评估、考核和退出进行实践分析，并提出电信企业社会营销渠道建设和管理的总体思路。本文旨在制定北京网通渠道管理体系的基础上，通过揭示渠道代理的重要性，提出渠道建设及管理的相应有效方法，为固网运营的市场拓展提供借鉴。