【摘 要】
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文章在介绍了联合利华及其在华业务后,首先分析了中国日用消费品市场的结构,指 出城市市场和农村市场都是日用消费品的潜在市场,需要销售系统分阶段有重点地去覆盖;传统通路
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文章在介绍了联合利华及其在华业务后,首先分析了中国日用消费品市场的结构,指 出城市市场和农村市场都是日用消费品的潜在市场,需要销售系统分阶段有重点地去覆盖;传统通路和现代化通路的不同特点要求销售组织有针对性地提供服务;中国通路结构的特点使制造商必须建立自己的分销系统.文章在对中国消费品市场特点分析的基础上,阐述了联合利华销售组织的任务、分销策略、组织结构,并着重介绍了分销商系统管理中的一些关键领域,如管理原则、选择方法、业绩评估、合同内容等,这些都是把握分销商系统的具体方法.文章最后探讨了在中国建立分销系统中的一些问题,如价格控制、区域管理、销售推力与市场拉力的结合等,并针对这些困扰销售经理们的问题提出了自己的观点和解决方法及建议?
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