在市场营销活动中,营销者不仅面对顾客,也面对政府机构、行业协会和利益集团等组织。营销者面临的问题是应该采取哪些战略去处理与这些组织的关系以达到整体的营销目标?权力营销就是关于营销者如何通过合理处理自身与权力组织之间的关系而实现营销目标的营销行为。权力营销可以被认为是传统4Ps营销组合之外的另一个重要的营销组合变量。本文论述了权力营销的理论及其在中国市场上的应用。权力营销是营销者借助自身或第三方的权力来影响目标受众的营销活动。权力营销之所以会成为营销组合的成员之一,是因为无论目标顾客还是非目标顾客或多或少会受到某种权力的影响。通过运用自己所拥有的权力或借助他人的权力,营销者就能对包括目标顾客和非目标顾客在内的目标受众实施影响,使目标受众产生预期的行为,从而实现自己的营销目标。权力营销具有三种主要作用。权力营销具有保健(Hygiene)作用,可帮助营销者取得市场准入;权力营销具有促进(Motivation)作用,能促进产品销售;权力营销还有提升(Promotion)作用,可提高公司及产品的知名度及美誉度。在中国市场上,营销者可以采取以下几种战略进行权力营销。首先,营销者可以通过影响政府政策制定来实现权力营销,具体来说,营销者可以通过参与各级人民代表大会、通过参与制定标准、直接游说政府和借助其他权力主体来影响政策制定。其次,营销者可以借助权力主体进行营销信息传播,具体来说,可以既可借助政府机构行政渠道也可借助非营利组织渠道进行信息传播。第三,营销者应该建立和维护与权力主体的良好关系,这一点是实施权力营销的基础。在这方面营销者既要与权力主体保持良好的信息沟通,又要通过支持社会公益事业建立良好的企业公民形象,取得政府的理解和支持。营销者还要注意实施权力营销要在法律和道德规范所允许和要求的框架内进行。在中国市场上,权力营销是普遍存在的现象。本文通过分析三个案例展示了本文提出的主要的权力营销战略在中国市场的应用。迄今为止国内外对于权力营销的研究还不够全面和深入。特别是在权力营销的应用战略方面,缺乏系统的对权力营销实务有指导意义的总结和论述。本文的贡献是对现有的权力营销理论做出了一些新的补充,从而对权力营销理论提供一个较为全面的论述,特别是明确提出了中国市场上的权力营销战略和应用实例,为权力营销研究人员进一步的理论研究提供了一些参考,同时为权力营销从业者的实践提供了一些指导。