基金业是在我国乃至全球都快速发展的行业，未来基金在我国家庭金融资产中占比将逐年提升，成为家庭金融资产配置中最主要的部分。近几年，美国的家庭金融资产配置中近一半的资产进行基金投资，且基金投资规模已超过银行储蓄。在我国，自2007年我国A股市场从6000点下跌到现在，仍有很多投资者处于被套牢的状态，其中不乏有很大一部分基金投资者。这种历史情况决定了自2007年至今，基金市场的总规模并没有明显提高，甚至2010年出现净赎回量大于净申购量，基金余额处于负增长状态。一些中小股份制商业银行，基金销售规模和收入自2007年以来逐年下降，基金销售难度也越来越大。在这种市场形势下，各基金公司和销售机构都开始将如何提高基金销售量作为一项业务战略而不仅仅是销售一种产品来抓。在总市场份额不变的情况下，如何保持住自己的份额并开拓市场争取更多的份额成为各银行越来越关注的焦点问题。　　从产品本身来说，基金产品处于高度同质化的状态，目前市场上600多只基金，仅只有股票型、混合型、债券型、货币型等几种类型，近几年来虽有一些主题投资的基金和创新型的分级基金，但投资标的的范围仍比较窄，市场上60多家基金公司的产品都大同小异。银行只是基金的销售渠道，没有产品的设计权，价格方面（认申购费率）也是行业内多年形成的固定价格，银行也没有决定权。因此银行在产品和价格方面都是被动接受者，只能在营销战略、手段、技巧方面比拼。基金销售业务想要突围，对各家银行来说都是个考验。目前，市场上关于基金销售战略的文献非常少，几乎没有可参考和研究的案例。基于行业发展特点和上述原因，我选择此领域作为我论文的研究范畴。　　《华夏银行基金销售业务营销战略》的主要内容是围绕华夏银行基金业务的发展现状，在详细分析基金销售业务的营销环境和该行存在的问题的基础上给出华夏银行基金销售的业务战略，并通过几个方面的实施要点和保障措施来切实贯彻执行业务战略。华夏银行存在的问题是该行与各机构的托管及主销售合作中，合作的公司在品牌、业绩、规模、客户基础方面均居行业较靠后的地位，且合作关系比较游离、松散，没有形成战略合作伙伴关系。这是中小银行的共性问题，品牌规模业绩好的公司基本被大银行垄断，中小银行鲜有合作机会。华夏银行与上述公司已形成的合作均是“被选择”的结果，因为品牌、业绩、档期等原因被大银行边缘化的基金公司，为了完成当年的新基金发行计划主动上门希望合作，为了新增托管产品和托管规模，一般情况下，华夏银行也别无选择的与这些公司开展合作，因此没有对整个业务做系统性的安排。　　银行的营销环境影响和制约业务的发展，银行营销环境主要分为宏观环境和微观环境。宏观环境主要从政治、经济、社会文化和技术四大方面进行分析。政治和经济环境通过影响股市间接影响基金销售。社会文化环境是市场细分的重要依据，对基金业务的发展规划有着渗透性和广泛性的影响。科学技术的能力已成为衡量银行竞争力强弱的重要标志。微观环境一般从客户和竞争者角度来分析。银行营销的竞争对手主要有银行同业和非银行金融机构。银行同业之间的竞争主要通过网点规模、服务和营销理念来体现，而和非银行金融机构的竞争主要是和券商的竞争。基于以上对营销环境的分析，并结合市场营销的理论，我提出华夏银行的市场营销战略。市场细分是基础，在市场细分的基础上确定目标市场。营销竞争战略有进攻型战略和防御型战略，根据内外部因素综合考虑，华夏银行适用进攻型战略中的区域扩张战略、市场渗透战略和防御型战略中的市场追随者战略和市场补缺者战略。提高理财产品的交叉销售效率也是基金销售业务的重要目标和手段。　　在上述战略的基础上，我提出三个方面的创新之处:建立营销信息系统、业务品牌建设和管理销售队伍来实施营销战略。建立营销信息系统是市场细分战略的重要体现，是寻找目标客户的依据。目前很多银行都在宣传本行基金销售的品牌，力图将基金销售的品牌做大做强，但没有一家成为行业翘楚，基金业务的品牌建设各家行还都处在摸索阶段，重点介绍了几个品牌建设的行之有效的步骤和内容。从三个方面配合品牌建设:确保与业务相关的每个人都能认可并领悟品牌的价值观，促进客户经理品牌观念的建立;广告传播的行销推广;以及与顾客的每个接触点上创造超一流的服务和体验。由于华夏银行个人业务销售团队的力量非常薄弱，很多支行的个人客户经理只有一两个，理财经理队伍还没有建立，销售能力明显不足，基于此现状，作者又提出管理销售队伍的几个关键方面以及在资源有限的情况下，优先关注的几个侧重点，即销售队伍的设计、关系营销以及营销执行三个方面。本文在研究过程中的不足之处在于，论据和逻辑分析部分基本都是我几年来的工作经验的积累，缺乏调查问卷等量化的数据支撑。