国内寿险业伴随着竞争主体的增多和连续10年的持续高速发展,面临着产品相似化、营销粗放化、竞争加剧化和消费者行为模式的转变,这使得越来越多的寿险公司看到了电话营销这一新模式的光明前景,2013年预估有近20家寿险公司开展电话营销,总体业务规模超过100亿元,年环比增速25%,成为全国寿险市场发展最快的一个业务渠道。平安寿险公司的电话营销业务规模较大,在发展过程中出现了销售效率降低、客户满意度下降、销售成本增加等一系列经营问题,这些问题的解决关系到公司业务长期健康发展。因此,对平安寿险公司的电销营销进行深入研究有较大的实际意义。寿险是特殊的金融商品,具有无形的特征,消费者对寿险的需求是认识到其可以解决生活中的某些潜在问题,这些问题的根源是消费者在社会中扮演不同角色所对应的不同责任,简而言之,寿险是对消费者履行社会责任的保障。本文运用消费者行为的相关理论,对寿险购买决策过程、影响购买的因素、购买行为识别展开研究,将平安寿险公司的目标客户群集中到工作、结婚、生子、中年这四类,通过市场调研的方法,较精准得出不同客户群的保险需求。根据市场调研的相关结论,通过对中国寿险市场发展趋势分析,结合平安寿险公司现状,认为电话营销具有的销售效率高、销售过程可控、客户资源共享的特点符合平安寿险公司未来发展方向,在传统以寿险产品为中心的4Ps销售模式基础上,应用4Cs营销理论,提出了以客户为中心的“产品+营销+服务”的优化方案。从单一产品转变到丰富产品,以满足寿险客户的时代化、多样化、市场化需求,在营销方式上从产品营销转变为客户营销,结合数据库营销的方法,试验通过分析客户信息和行为提高营销效果,最后从服务优化方面,提出了零散服务到整合服务的思路,应用互联网、移动的创新技术提升客户的感受度。方案实施主要从流程标准化、组织架构、人员配置三个方面来论述。本论文采用理论和实践相结合的方法,对于提高国内寿险电话营销管理水平具有一定的参考价值。