【摘 要】
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大型电力设备的销售中,基本都采用招标采购制度,如何在招标中一举制胜,除了关乎产品技术、质量、服务等因素外,更在于项目招标决策者的意见和决定。因此,在招标过程中能够把
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大型电力设备的销售中,基本都采用招标采购制度,如何在招标中一举制胜,除了关乎产品技术、质量、服务等因素外,更在于项目招标决策者的意见和决定。因此,在招标过程中能够把握决策者的意图、影响决策者的购买决定,是每一个电力设备销售人员工作的首要任务。本文借着中国电力设备产业日益增长的发展趋势,以JZE公司为研究对象,重点分析了在销售电力设备过程中,如何采用相应的关系营销策略与招标项目决策人建立、维护关系,以及采用何种策略影响决策人的购买决定,从而最终赢得订单。其核心主旨是运用冰山理论所演绎的客户三层次需求,逐层递进挖掘客户的隐藏需求和深藏需求,以情感为媒介,与客户建立长久稳定的长期战略合作关系。同时,阐述了由于销售人员的流动,造成了客户资源的流失,企业如何采用相应的越过销售人员的客户关系营销策略,抓住客户资源。
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