近年来，会展行业在中国发展迅猛，对经济的带动和关联很强。除租金、展位搭建、门票等收入外，展会还极大地拉动了旅游、保险、物流、住宿、餐饮等相关行业，形成了巨大的乘数效应。作为中国会展龙头的CF展会，对其举办地——广州的经济拉动作用更是突显，第112届CF展会期间，仅境外采购商便多达20万。客商的与会带来了当地服务的压力，也带出了商机。随着珠三角酒店的竞争加剧，酒店需要了解有哪些因素影响甚至决定了境外采购是否预订和入住酒店，通过什么措施来吸引客商。本文通过论研究和实证研究相结合的方法，对影响境外采购商选择酒店的要素进行分析。通过大量文献研究，笔者发现，在针对会展方面，研究对象集中在参展商，研究内容则是其与会决策的影响要素，鲜有提及采购商。与此同时，也较少有专题研究会展会对酒店的影响，以及影响客商选择酒店的要素。为了研究采购商选择酒店要素，笔者选择了消费者行为学的影响模型为基础，借鉴目前研究得较为透彻的参展商与会决策影响因素的理论成果，对影响境外采购商选择酒店的因素进行理论和实证研究。首先，本文通过分析CF展会采购商的地区分布，说明采购商来自地区的经济情况直接影响了其对酒店价格和星级的敏感性；其次，分析采购商与会次数影响，说明与会次数左右着客商对酒店预订渠道的选择；第三，分析酒店与举办地之间的时间距离影响，认为从酒店到展馆之间，越容易往返，客商就越青睐；第四，分析预订渠道现状，认为现在渠道比较完善，客商基本都能得到满足；第五，研究预订流程现状，认为客商身份的不同，其认可的预订流程有别；第六，分析能否办证对客商的影响，说明办证对首次到会的客商非常重要；第七，研究当前酒店分布情况，认为现在分布符合参加展会的各层级客商需求；最后，本文还对一些诸如付款方式、取消预订流程等加以说明。为了验证本文理论结果，本文还将通过实证研究的方法，对第112届CF展会期间，现场调研和收集的近600份调研问卷进行分析和验证，结果分析受访境外采购商最关注的酒店选择要素分别是酒店价格、酒店到展馆时间、是否有穿梭巴士、交通是否办理以及能否在酒店直接办证等，验证了本文的理论结果。最后，本文还对CF展会主办方和酒店行业提出一些个人的对策和建议，主要包含了耦合性资源整合、战略合作等。尽管本文的研究对象主要针对CF展会境外采购商，其境外客商的数量及特征并非与一般展会完全一致，但也希望能给其它展会起到抛砖引玉之效。