保险营销是随着保险业的发展而发展的，西方发达国家保险营销发展到现在已经较为成熟。我国保险业起步较晚，虽然发展迅速，但是在营销方面还存在诸多问题。我国保险市场的开放，促使中外保险公司之间的竞争不断加剧。 　　中国人寿保险股份有限公司为了适应市场竞争的需要，近年来一直致力于提高管理和服务水平。本文通过对中国人寿济南市分公司实施大客户管理的研究，以期有效提升公司的大客户满意度，进一步巩固公司在济南市场的竞争优势，提高市场份额，并为中国保险业的营销战略发展提供参考经验，为创新营销模式做出贡献。 　　本研究交叉使用了多种分析方法。用理论推导的方法，综合运用保险学、市场营销学、消费者行为学等方面的理论，探讨并发展保险业实施大客户管理的理论依据。采用比较的分析方法，对济南市保险市场各公司保险营销状况进行了分析比较。然后用SWOT方法分析了中国人寿济南市分公司的内外部环境，总结出主要的优势和劣势，机遇和挑战，据此分析出竞争获胜的关键因素。在文中还采用实证的分析方法，对中国人寿济南公司实施大客户管理的软硬件条件进行了调研分析。 　　通过分析得出的主要结论是：中国人寿济南市分公司实施大客户管理是必要的，也是可行的，实施大客户管理是该公司获取持续竞争优势的有效途径和手段，在实施过程中必须将大客户管理与公司的整体营销战略相契合，得到公司决策层和全体员工的接受和认可。 根据以上分析结果和公司的实际，设计提出了大客户管理具体实施纲要，即成立大客户部的流程方案。其中，人员流程主要包括人员的选择和培训；在策略流程中介绍了如何赢得和培养大客户的忠诚度；营运流程主要介绍了需要建立的各项大客户管理制度。三个流程相结合将有效保证大客户管理的顺利实施。