分销渠道是企业将产品或服务向消费者转移所有权所经过的路径,涵盖了企业内部的销售组织和外部的经销商组织。通过这些组织,企业可将产品或服务推进到更深层次的目标市场。作为分销渠道对象的主体,经销商网络的建立和维护对于企业提升核心竞争力起着非常重要的作用。中央空调行业伴随着我国基础建设的不断深化而快速发展,渠道经销商的管理需跟上时代发展的步伐。在市场竞争不断加剧的营销环境下,渠道已成为企业取得竞争优势、掌握市场主动权的重要筹码。因此,如何进一步改进JCI公司的经销商网络亟需进行系统深入的研究。本文首先阐述了JCI公司背景情况及公司中央空调业务在行业内所处的竞争环境,并分析了JCI公司西区经销商网络结构与网络管理现状。然后,论文重点对JCI公司西区的经销商选择、网络规划、绩效评估、激励措施和服务水平等五个方面进行分析,指出JCI公司西区在经销商管理中存在的主要问题,并探讨问题形成的原因。在此基础上,分别就相应问题给出了合理的解决方案,即在特定的区域选择合适的经销商,建立全面的评估体系,利用经销商的特点和优势并结合JCI公司的资源,有效实现分销目标和品牌价值延伸。目前,我国中央空调行业面临快速发展机遇,期望本文研究结论对JCI公司完善经销商网络管理提供一定的指导,并对行业内其他生产厂家提供借鉴和参考。