国内证券公司零售业务长期依赖交易通道佣金收入,但在近年持续性的价格战影响下,交易通道平均佣金率出现大幅下滑。历经07年、15年牛市期间的证券营业部,分享了投资者快速增长的红利,目前在高存量基数下仍可保持一定的利润;然而对于15年后新设立的证券营业部,则同时面临佣金率低、存量客户不足、服务同质化等发展压力,零售业务多数处于亏损状态。H证券营业部成立于2016年底,错过15年增量客户红利,零售业务发展面临着同样的行业困境。在争夺存量客户的博弈下竞争力一直处于明显劣势。为找到摆脱困境的方法,H证券营业部自2018年初开始了对零售业务新发展模式的研究和探索。基于零售业务,通过对H证券营业部的内、外部因素的分析,H证券营业部建立了SWOT分析矩阵,结合零售业务发展战略目标,最终选择以全力打造买方投顾建立差异化服务体系,探索建立高效营销模式的逆转型战略。通过研究比较了国内外主流投资顾问商业模式后,H证券营业部设计了最适合自身的买方投顾商业模式以及各种实施的保障制度,并根据实际工作中的经验不断优化。2018年,H证券营业部买方投顾业务收入约占零售业务收入的6%;2019年同比增长150%,约占零售业务收入的15%左右,进入高速增长期。同时,除直接创造收入外,约50%的新增客户开发和资产引入与买方投顾的专业投资咨询相关,该发展模式进入正常运转期。买方投顾商业模式是让证券公司、投资顾问和客户三方利益一致的较优选择模式,也为国内一直处于定位尴尬状态的投资顾问提供了专业化的发展机会,让投资顾问成为一个终身职业。买方投顾商业模式的出现,将逐步改变证券行业零售业务的收入结构,让其更为合理,甚至可能会颠覆行业格局。对于存量客户资产规模较大的证券营业部来讲,可采用该商业模式利用存量客户资产规模大的优势快速提升营业收入;对于新设证券营业部则更为重要,利用该商业模式打造营业部特色,实现服务差异化,错位竞争,不失为一条快速的发展道路。