进入21世纪,我国汽车工业得到了快速发展,特别是重型汽车行业,截止到2006年12月,全国重型汽车生产企业累计达到28家,年生产能力突破45万辆,而市场实际年需求重型汽车仅30万辆,由于大量新进入者的加入,产能明显过剩,重型汽车市场已经呈现出供大于求的局面,市场竞争状况也急剧变化,陕西重型汽车有限公司(以下简称陕西重汽)在计划经济时代建立的销售体制和形成的销售观念已明显不能适应市场竞争的要求,营销体制和策略的整合与创新已经成为了陕西重汽迫在眉睫需要解决的问题。本文以陕西重汽为研究对象,在深入市场一线广泛调研的基础上,运用现代营销管理理论和方法对我国重型汽车市场进行了系统地研究。通过对陕西重汽公司的宏观环境和行业竞争环境进行分析评价,结合陕西重汽的微观环境和自身资源现状,总结出陕西重汽发展所面临的市场机会和威胁。对陕西重汽主要竞争对手产品结构、产品研发能力、关键总成部件的核心技术、市场份额等方面进行了对比分析,同时指出了陕西重汽现有营销策略中存在的不足之处,综合考虑企业资源与权衡市场机会,确定了陕西重汽的目标市场和市场定位,并对其产品、价格、渠道以及促销等营销组合策略进行系统整合,提出了相关营销对策和策略实施建议,以期对陕西重汽的营销管理实践提供指导,同时可供其它重型汽车企业参考。