直销进入中国仅13年，便已经凭借自身独特的魅力引发了一波又一波的营销风暴。中国直销业的发展从无到有，历经萧条和繁荣，直到2005年《直销法》的成立，已经步入一个愈发完善的行业体系。直销业与普通的销售业有很大的不同，直销通常由独立的直接销售人员进行或示范，他们通常被称为直销人员。直销人员是连接直销公司和客户的纽带，他们作为销售者同时也是消费者，起着非常重要的作用，关于直销从业人员的销售行为研究对更好的管理直销企业具有很大的帮助。因此，本论文将以直销从业人员为研究对象来探讨直销人员工作动机、加入动机、角色认知、组织因素与直销从业人员的销售行为之间的关系，这对直销产业有着积极的意义。 本论文以消费者行为理论为基础，通过文献回顾，确定研究变量及构建研究架构。通过广泛的资料阅读，及行业专家的咨询意见，利用问卷调研的方式，针对直销从业人员，一共发放180份问卷，回收有效问卷148份。经过数据整理、数据分析与讨论，本文发现：(1)直销从业人员的工作动机与销售行为之间存在明显的正相关关系；(2)不同的加入动机．生意型、事业型、消费型的直销从业人员，其销售行为有明显的不同；(3)直销公司的组织因素----上级的关注、对于直接上级的满意度、工作自主权对于直销从业人员的销售行为也具有重要的影响。 本论文的最大创新点就在于从心理学、组织行为学、营销学的角度对于直销从业人员进行了比较深入的研究，并且最终的数据结果较好的印证了假设，这对于我国直销业的发展具有一定的理论贡献。 因此，本论文具有积极的理论及现实意义。一方面，本论文通过对销售人员行为研究相关文献的探讨，系统总结了相关理论和观点，为相关后续研究提供理论基础；本论文对直销从业人员的研究是对销售人员行为研究的一个很好的补充。另一方面，本研究以直销从业人员为实证对象，探讨直销从业人员销售行为，可以了解直销从业人员的深层次需求，更好的管理直销人员与开拓直销市场：而且对直销企业实践来说也有借鉴作用。