随着国内医疗器械生产企业仿制创新能力的突飞猛进,山东威高、苏州林华、浙江康德莱、福建百仕韦等留置针厂家自主研发安全型的产品,并由二线市场向一线市场拓展,使得一线市场留置针竞争日趋激烈。可以预见,未来留置针的竞争,将是一场以品牌价值为主导的战争。各个企业想要在市场的激烈竞争中胜出,务必积极研究各种有效的手段去提升品牌影响力、掌控渠道、整合产品线,让优质安全的产品被广泛接受,不断提高客户使用的满意度,从而实现最大的社会效益和经济效益。针对医疗器械公司在渠道管理过程中存在的问题,本文将以X医疗器械公司留置针类产品的营销渠道为研究对象,通过所掌握的渠道管理理论,探讨医疗器械公司如何在渠道管理中求新求变,从而解决渠道管理方面的困惑。本文分为案例正文和案例分析两部分。案例正文以中国X公司为例,分析其渠道管理的现状与问题。而案例分析部分则通过产业环境、内部环境以及渠道管理问题分析三大方面,对X公司渠道的优劣势进行详细分析,并运用渠道管理理论,制定X公司营销渠道管理优化策略和保障措施。本文建议采用的渠道管理优化策略为:渠道成员选择策略、渠道冲突管理策略、渠道关系策略和渠道战略联盟策略,运用的保障措施为:以客户为中心的策略、促销策略和产品组合营销策略。