冰酒,是一种甜葡萄酒。它是在气温较低时,利用葡萄树上自然冰冻的葡萄酿制而成的葡萄酒,由于其生产工艺复杂,对产地的要求极为苛刻,使全世界冰酒的产量很少。目前在我国,只有少数地方适宜种植用于酿制冰酒的葡萄,辽宁地区便是其中之一。物以稀为贵,冰酒往往具有较高的价格,被视作酒类中的奢侈品,也被称为“液体黄金”。辽宁T公司是一家专业化生产冰酒的本土企业,拥有较为先进的技术,建立了自己的庄园,并得到了政府相关政策的支持。本文案例研究的重要意义在于将MBA营销管理课程相关理论的学习应用到实践当中,通过对辽宁T公司产品营销策略的分析总结,找到公司营销策略中存在的问题,提供解决方案,以期望可以改善企业经营状况,促进企业发展。本文采用案例研究的形式,采用文献研究法及理论研究与实践经验相结合的方法,对辽宁T公司的销售策略进行描述分析,运用了品牌营销、CRM、产品生命周期等理论,分析企业要取得进一步发展应采取的销售策略。本文的主要框架是“问题提出——改进措施——案例启示”。首先简要介绍企业概况及近年来采取的营销措施,进而发现问题,分析原因,并提出解决问题的方案。对于辽宁T公司来说,想在激烈的市场竞争中占有一席之地,应制定符合市场发展的营销策略。企业市场营销活动的目的是通过提供产品或者服务来满足市场需要。对于冰酒这种特殊产品来说,要想取得销售业绩首要的任务是推广葡萄酒文化,让更多的人认识并了解冰酒。其次要根据其酒类奢侈品的特点,制定具有自身特点的营销策略,打造个性化品牌,使企业产品在同类商品中脱颖而出。因此,辽宁T公司应采取品牌战略,结合文化营销,建立顾客关系管理体系,利用企业自身优势开拓市场,树立品牌形象,瞄准高端市场,走奢侈品营销道路。