【摘 要】
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批发零售行业,特别是日用消费品的批发和零售中,经销商是一个被反复使用的名字。当然还有其他被认为合适的称谓:中间商、代理商、经纪人等等。不论采用什么名称,他们都是营销渠道
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批发零售行业,特别是日用消费品的批发和零售中,经销商是一个被反复使用的名字。当然还有其他被认为合适的称谓:中间商、代理商、经纪人等等。不论采用什么名称,他们都是营销渠道的组成部分。本文无意探究定义的准确性和严肃性,而是想从实证的角度出发审视作为流通渠道的中间环节,生产商如何对其进行管理,这一机构在市场开发和管理中的作用,在生产商的营销战略中的地位和对生产商营销策略的影响。 经销商作为营销渠道的一个重要环节,受到企业的重视。随着厂家在渠道上的精耕细作,渠道的重心下沉已经是一种必然的趋势,传统的经销商体系使得经销商越来越受到厂家的控制。更为重要的是,由于操作体制的落后,导致了整个组织呈现出一种无效管理的困顿状态。久而久之,市场竞争力逐渐丧失,终究成为了市场竞争的牺牲品。 不破不立,经销商的变革可谓是迫在眉睫,而变革也应该是根本性的、彻底的体制创新。 本文在广泛收集经销商变革的文献资料和有关企业的实际工作的体会前提下,从经销商所关注的厂家销售政策、如何获取厂家资源以及经销商经营模式等最核心的方面都提出了新的变革思路,并提出了经销商最终发展的方向,力求使经销商实现综合竞争力飞跃性的优化升级,并逐步寻找到一套适合自身发展的经销商营销新体系。
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