随着世界经济全球化的发展，企业国际化趋势日益明显。越来越多的企业开始走出国门，从事国际化经营，这其中尤以中小型的跨国公司发展最为迅速。与此同时，伴随中国加入世界贸易组织，国内市场更加开放，竞争也日趋激烈。威肯公司是一家成立时间不长，规模不大的芬兰公司，进入中国市场也有四年的时间了。本论文以威肯公司为基本样本，加上其它一些在中国市场上比较成功的外资中小型工业品企业，通过对它们的营销策略进行分析，试图找出适合外资中小型工业品企业在中国市场成功营销的模式，同时也为我国中小型企业国际化经营带来一定的借鉴意义。本文在回顾了以往关于营销的一些经典理论后，首先提出了若干假设论点。在具体论证的过程中，本文首先分析了工业品市场的营销环境，指出工业品营销和消费品营销存在的差异。然后，本文对于跨国公司和中小企业的概念进行了界定，对两者的营销策略进行了简单的比较。接着，本文重点开始论述中小工业品企业的国际营销策略。首先，从定位策略来看，中小企业适合采取“补缺”型策略，即在竞争对手忽视的细分市场上占得先机；又或采取“集中”型策略，即在没有市场空白的情况下，针对某个自己擅长的细分市场集中资源和力量，取得竞争优势。其次，从进入策略分析，中小企业适合采取稳妥渐进的进入模式，从产品直接出口到设立代表处到建立子公司，一步步实现国际化经营。另外，和跨国公司建立起一种战略伙伴关系，依托它们的销售渠道进入海外市场，也为许多中小企业所采纳，我们称之为“跟随”型进入策略。之后，本文重点分析了差异化策略是如何帮助中小国际企业在中国市场上获取竞争优势的。这里的差异化策略主要强调了产品的差异化策略和服务的差异化策略。最后，本文还强调了中小外资企业要想保持自己的竞争优势，就必须领先一步，大胆尝试新的营销模式，比如利用先进的科学技术进行网络营销；采用直销方式对大客户进行关系营销等。本论文通过对营销理论的应用和对典型案例的分析，归纳论证了文章开头提出的假设论点，对外资中小型工业品企业进入中国市场的营销策略进行了总结，也对中国中小企业走出国门，海外经营提供了一定的参考意见。