改革开放二十多年来,我国的啤酒行业经历了从小到大漫长的发展过程,进入二十一世纪以来,啤酒工业得到了空前的发展,2002年开始,我国已经连续5年啤酒产量超过美国和德国,成为世界第一大啤酒生产大国和重要的消费国。尽管如此,我国啤酒行业仍然有很大的发展空间。我国人均年啤酒消费量只有22升,与世界平均水平27升相比还有相当大的差距,如此广阔的市场前景,加快了国内啤酒巨头的发展步伐,形成了像青岛、燕京、华润雪花、哈啤等超百万吨的大型啤酒集团。同时也吸引了国际啤酒集团纷纷进入中国啤酒市场,使我国啤酒行业的竞争越来越激烈。在啤酒业产品和技术日趋成熟和同质化的今天,机遇和挑战并存,啤酒企业在今后的发展中如何把握好机遇,不失时机的展示自己,把产品以最快的速度、最低的成本销售到顾客的手中,已经成为众多啤酒厂商亟待解决的问题,而啤酒销售渠道正是解决这个问题的关键所在。本文所研究的GL公司是一家区域性的中型啤酒企业,是中国啤酒行业最早的中外合资企业之一,也是我国啤酒业中较早通过“绿色认证”的企业。在二十余年的发展生涯中,GL公司经历了由盛到衰然后再发展的过程,在这个过程中,虽然有国家大的经济、政策环境的影响,但是销售在发展过程中起着决定性的作用,因此,GL公司制定了五年之内进入“中国啤酒十大品牌”的目标,而制定高效的营销渠道正是实现这一目标的关键。本文采用SWOT等科学分析方法,对GL公司优劣势和外部环境的机会和威胁进行了分析,找出营销环节中存在的纰漏和问题,得出了GL公司今后的目标市场要以当地为中心、以其向外辐射的边缘省市和农村市场为辅助市场做依托,从而,借鉴目前我国啤酒行业采取的典型营销渠道模式,针对这三大块市场制定了GL公司营销渠道改进后的组合模式,并针对这个体系的运行提出了一系列的保障措施。