厦门建发纸业有限责任公司目前正处于企业发展的高峰期,在这一转型的重要时期,及时发现和解决销售人员管理方面存在的一些问题,对于早日形成成熟的销售渠道、稳固市场地位意义重大。该公司目前存在销售人员目标性不强,日常管理松散、销售人员积极性不高等方面的问题。因此,改变目前的管理模式,提升销售人员管理的能力已迫在眉睫。本文正是基于这一点,为厦门建发纸业公司制定了销售人员管理方案。本文通过对国内造纸行业现状、经营模式特点及营销人员素质要求的分析,运用营销管理、管理学、销售管理、人力资源管理等理论知识,针对厦门建发纸业公司所拥有的资源状况,结合笔者在造纸行业多年的管理经验,对公司销售人员选择、团队管理、激励、授权等方面提出了一系列参考方案。本文采用理论联系实际的方法,设计出了基于建发纸业不同发展阶段的用人策略、经营目标与销售人员选择的匹配方案、销售人员差异化激励措施以及对销售人员的授权方法。该销售人员管理方案具有较强的针对性和可操作性,其实施将会极大地调动销售人员的工作积极性,增强公司的营销实力,为公司的长期发展做出贡献。