在市场经济条件下,制定正确的市场营销策略对工业企业的生存和发展具有重要的意义。随着我国市场经济的发展,企业面临的外部环境发生了根本性的变化,绝大多数领域都由卖方市场过渡到买方市场,市场竞争越来越激烈,工业品市场竞争更是如此。本文以天津石化聚酯短纤为例,对工业品营销进行了比较系统和深入的研究。　　 天津石化公司是我国特大型石油、化工、化纤联合企业,聚酯短纤在天津石化公司具有重要的地位,在这种情况下,做好聚酯短纤产品市场营销研究显得犹为重要。为了做好化工产品市场营销工作,提高市场占有率,中国石化集团于2005年进行了销售体制改革,成立了化工销售分公司,对中石化生产的所有化工产品统一进行销售。华北分公司是化工销售分公司主管华北市场的子公司,负责齐鲁、燕山、天津等企业生产的化工产品的销售工作,因此天津石化聚酯短纤的营销工作由华北分公司负责。　　 近年来,由于聚酯短纤市场疲软,使天津石化聚酯短纤产品的营销工作陷入困境。本文旨在分析天津石化聚酯短纤营销工作走入低谷的原因,并对此展开策略研究。　　 首先,作者结合聚酯短纤行业的优势和劣势,综合分析了聚酯短纤的发展前景,从中可以看出虽然目前中国聚酯短纤产能过剩,但前景依然非常乐观。在这一基础上,作者又集中阐述了中国聚酯短纤的流向区域,并对主要市场特点进行了有针对性的分析。　　 在充分了解了国内聚酯短纤市场特点的基础上,运用市场营销理论,采用理论与实际相结合的方法,作者对天津石化聚酯厂生产能力、产品和经营状况以及营销现状进行认真地分析,并通过研究天津石化聚酯短纤的市场特点和竞争对手的具体情况,制订出适合于天津石化聚酯短纤产品的营销战略,同时找到了天津石化聚酯短纤的目标市场。　　 接下来,针对天津石化聚酯短纤的战略目标,作者提出了一套符合华北分公司的行之有效的营销组合策略:产品策略、价格策略、促销策略和销售渠道策略,其中对价格策略分析的比较具体。　　 最后,为了营销策略能够顺利贯彻和执行,作者从营销队伍建设、绩效考评工作的完善以及内部转移定价合理制定等方面,提出了实施营销策略的保证措施。