国内的管理软件厂商基本上脱胎于财务软件公司，在不断吸收国际先进管理思想、融合客户不断提升的管理应用的基础上逐步发展成长。当管理软件、尤其是ERP越来越成为广大客户信息化建设和提升管理的基础时，国内管理软件市场的竞争愈演愈烈。无论是国内的管理软件厂商，如用友、金蝶、浪潮等，还是不断渗透的国际管理软件厂商、如SAP、ORACLE、SAGE等，都把渠道策略作为重要的市场营销策略之一，因此渠道成为竞争的焦点，于是在管理软件市场上有“得渠道者得天下”之言。用友软件股份有限公司近二十年的成功在很大程度上得益于其渠道运作的成功，多年来渠道优势一直是其重要的竞争优势之一，渠道也一直是其最大的利润贡献者。但是近年来这个渠道发生了较大的变化和动荡。本文试图分析造成这种动荡的原因，并结合实践提出改进渠道操作模式的建议，以期帮助公司持续保持渠道竞争优势。 本研究共分五章，第一章介绍研究背景及方法，第二章阐述营销渠道理论基础，第三章的内容是国内外ERP软件渠道的环境分析，第四章对用友管理软件渠道的发展作出分析，第五章对用友管理软件渠道模式提出了改进意见和建议。本文指出了管理软件渠道与传统IT渠道的不同，并关注关系营销在管理软件渠道中的特殊作用，提出了帮助渠道开展客户经营和团队建设改进渠道模式的观点。